सफल बिज़नेस प्रोडक्ट नहीं बेचते, वे समस्याओं का समाधान बेचते हैं
"कस्टमर आपका प्रोडक्ट नहीं खरीदता, वह अपनी समस्या का समाधान खरीदता है।"
वह महीनों तक उसके फीचर, क्वालिटी, डिज़ाइन और पैकेजिंग पर काम करता है।
फिर उसे लगता है—
"मेरा प्रोडक्ट सबसे अच्छा है, इसलिए लोग इसे ज़रूर खरीदेंगे।"
लेकिन मार्केट एक अलग सवाल पूछती है—
"मुझे इससे क्या फायदा होगा?"
यही वह सवाल है जिसका जवाब हर बिज़नेस को देना चाहिए।
क्योंकि कस्टमर इस बात की परवाह नहीं करता कि आपने प्रोडक्ट बनाने में कितनी मेहनत की।
उसे सिर्फ़ यह जानना है—
क्या यह मेरी समस्या हल करेगा?
जो आपको पसंद है, वह ज़रूरी नहीं कि कस्टमर को भी पसंद आए
कई बिज़नेस एक बड़ी गलती करते हैं।
वे वही बनाते हैं जो उन्हें अच्छा लगता है।
लेकिन सफल बिज़नेस वही बनाते हैं जो कस्टमर चाहता है।
अगर आप अपने प्रोडक्ट से ज़्यादा प्यार करने लगेंगे, तो हो सकता है आप कस्टमर की असली ज़रूरत को देख ही न पाएँ।
याद रखिए—
बिज़नेस में आपकी पसंद नहीं, कस्टमर की पसंद सबसे महत्वपूर्ण होती है।
कस्टमर प्रोडक्ट नहीं, उसका परिणाम खरीदता है
कोई भी व्यक्ति सिर्फ़ प्रोडक्ट खरीदने के लिए पैसा नहीं देता।
वह उस परिणाम के लिए पैसा देता है जो उसे उस प्रोडक्ट से मिलेगा।
उदाहरण के लिए—
कोई ड्रिल मशीन नहीं खरीदता, वह दीवार में छेद करने का समाधान खरीदता है।
कोई अकाउंटिंग सॉफ्टवेयर नहीं खरीदता, वह अपने बिज़नेस पर बेहतर कंट्रोल खरीदता है।
कोई बिज़नेस कंसल्टेंट नहीं रखता, वह बेहतर प्रॉफिट, बेहतर सिस्टम और बिज़नेस ग्रोथ खरीदता है।
जब आप यह समझ जाते हैं, तो आपकी सेल्स और मार्केटिंग दोनों आसान हो जाती हैं।
पहले कस्टमर को समझिए, फिर प्रोडक्ट बनाइए
कई एंटरप्रेन्योर अपने ऑफिस में बैठकर नए प्रोडक्ट की प्लानिंग करते रहते हैं।
लेकिन सबसे अच्छे आइडिया मीटिंग रूम में नहीं मिलते।
वे कस्टमर से बातचीत करने पर मिलते हैं।
बात कीजिए—
अपने वर्तमान क्लाइंट से
संभावित कस्टमर से
उन लोगों से जिन्होंने आपका प्रोडक्ट नहीं खरीदा
उन क्लाइंट से जिन्होंने आपको छोड़कर किसी और को चुना
अपनी सेल्स टीम से
अपनी कस्टमर सपोर्ट टीम से
यही लोग आपको बताएँगे कि मार्केट वास्तव में क्या चाहती है।
सही सवाल पूछिए
नया प्रोडक्ट बनाने से पहले खुद से ये पाँच सवाल पूछिए—
मैं किस समस्या का समाधान कर रहा हूँ?
कस्टमर अभी इस समस्या को कैसे हल कर रहा है?
उसे वर्तमान समाधान में क्या परेशानी है?
वह वास्तव में क्या चाहता है?
क्या मैंने पर्याप्त कस्टमर से बात की है?
अगर इन सवालों के जवाब आपके पास नहीं हैं, तो आपको अभी और रिसर्च की ज़रूरत है, नए प्रोडक्ट की नहीं।
दुनिया की सफल कंपनियाँ क्या करती हैं?
अमेज़न के संस्थापक जेफ बेज़ोस हमेशा कहते हैं कि उनकी कंपनी का सबसे बड़ा फ़ोकस कस्टमर है, न कि प्रतियोगी।
इसी तरह एप्पल और नेटफ्लिक्स जैसी कंपनियाँ सिर्फ़ अच्छे प्रोडक्ट नहीं बनातीं।
वे लगातार यह समझती रहती हैं कि कस्टमर की ज़रूरतें कैसे बदल रही हैं।
जो बिज़नेस कस्टमर को सुनते रहते हैं, वही लंबे समय तक मार्केट में टिकते हैं।
रिसर्च क्या कहती है?
हार्वर्ड बिज़नेस रिव्यू में प्रकाशित "Jobs to Be Done" सिद्धांत बताता है कि कस्टमर किसी प्रोडक्ट को नहीं खरीदता, बल्कि उसे अपनी किसी ज़रूरत या समस्या को पूरा करने के लिए "हायर" करता है।
यानी—
अगर आप कस्टमर की असली ज़रूरत समझ लेते हैं, तो सही प्रोडक्ट बनाना आसान हो जाता है।
ज़्यादातर बिज़नेस इसलिए असफल नहीं होते क्योंकि उनका प्रोडक्ट खराब होता है।
वे इसलिए असफल होते हैं क्योंकि उन्होंने वह बनाया जो उन्हें अच्छा लगा, न कि वह जिसकी मार्केट को ज़रूरत थी।
अपने प्रोडक्ट से प्यार मत कीजिए।
अपने कस्टमर की समस्या से प्यार कीजिए।
क्योंकि जब आप कस्टमर की समस्या को गहराई से समझ लेते हैं, तो सही प्रोडक्ट, सही मार्केटिंग और अच्छी सेल्स—तीनों अपने-आप आसान हो जाते हैं।
याद रखिए—
वह मत बेचिए जो आपको बनाना पसंद है।
वह बनाइए जिसे आपका कस्टमर खरीदना चाहता है।
यही हर सफल बिज़नेस की सबसे बड़ी रणनीति है।
ऑथर बायो
Rahul Revne, RRTCS (Rahul Revne Training & Consultancy Services) के फाउंडर हैं और उनके पास एचआर, सेल्स, स्ट्रेटेजी और एंड-टू-एंड बिजनेस कंसल्टिंग का 15+ साल का अनुभव है।
वे संघर्ष कर रहे बिजनेस को सफल एंटरप्राइज में बदलने के लिए जाने जाते हैं।
वे एंटरप्रेन्योर्स को कस्टमर कनेक्शन, सेल्स में इमोशनल इंटेलिजेंस और पर्पस-ड्रिवन बिजनेस ग्रोथ समझने में मदद करते हैं।वे Entrepreneurial Series और Spirit of Inspiration जैसी किताबों के लेखक भी हैं और लगातार लीडर्स को क्लैरिटी, करेज और कस्टमर फोकस के साथ आगे बढ़ने के लिए प्रेरित करते हैं।
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