मैं हमेशा अपनी प्रोफेशनल ग्रोथ के लिए कुछ नया सीखने की कोशिश करता हूँ। हाल ही में मैंने SPIN Selling (Neil Rackham द्वारा लिखित) दोबारा पढ़ी — एक ऐसी किताब जिसने मेरी sales को समझने की सोच ही बदल दी, खासकर जब बात हो long-term या complex sales की।
👇 आइए जानें, Chapter 1: Sales Behavior and Sales Success से मेरी सबसे बड़ी सीख क्या रही — और क्यों ये आज के दौर में बेहद ज़रूरी है।
🚫 पुराने Sales Tactics Long-Term Sales में काम नहीं करते
हममें से ज़्यादातर को शुरू से यह सिखाया गया है:
Call खोलो → ज़रूरतें पूछो → फायदे बताओ → Objections हैंडल करो → Deal क्लोज़ करो।
लेकिन Neil Rackham ने हज़ारों sales calls का analysis करके ये साबित किया कि यह तरीका सिर्फ short-term, जल्दी बंद होने वाली deals में काम करता है।
जब आप वही तरीका बड़े, complex या long-term clients पर apply करते हैं, तो वो उल्टा असर कर सकता है।
✅ Long-term sales का success 'pitching' में नहीं, बल्कि relationship बनाने, trust कमाने और deep understanding लाने में है।
🧠 4 ज़रूरी Stages जो हर Sale में होती हैं:
Rackham के अनुसार, एक effective sale के चार important steps होते हैं:
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Preliminary – Client की basic जानकारी लेना
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Investigating – उसकी समस्याएं और ज़रूरतें समझना
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Demonstrating Ability – दिखाना कि आपका solution कैसे काम आएगा
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Obtaining Commitment – Client से अगला step लेने की सहमति लेना (ज़रूरी नहीं कि यहीं deal क्लोज हो!)
👉 इन stages की importance इस बात पर depend करती है कि आपका sales cycle short है या long।
🔍 SPIN Selling: सवाल पूछने का स्मार्ट तरीका
Rackham का पूरा model इस concept पर टिका है — सही सवाल पूछो, जवाब खुद खुलने लगेंगे।
SPIN Model के चार हिस्से हैं:
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S – Situation Questions:
"आपने ये सिस्टम कब से यूज़ किया है?"
➤ मतलब client की current स्थिति समझना -
P – Problem Questions:
"इसमें आपको क्या दिक्कतें आती हैं?"
➤ client की परेशानियां जानना -
I – Implication Questions:
"अगर ये problem बनी रही तो उसका क्या असर होगा?"
➤ समस्या के गंभीर परिणाम समझना -
N – Need-Payoff Questions:
"अगर ये दिक्कत दूर हो जाए तो आपको क्या फ़ायदा होगा?"
➤ आपके solution से client को क्या value मिल सकती है, ये दिखाना
👉 यह तरीका सिर्फ product बेचने के लिए नहीं, बल्कि client को उसकी खुद की ज़रूरतें समझाने में मदद करने के लिए है।
🌱 मेरी सबसे बड़ी सीख
Sales सिर्फ "closing" नहीं है — यह एक ऐसा conversation शुरू करना है जो long-term value create करे।
जब मैंने यह समझा, तो मेरा पूरा selling का नजरिया बदल गया — खासकर high-value clients और long sales cycles में। अब मैं "pitch" से ज़्यादा "curiosity", "tactics" से ज़्यादा "trust" और "impulse" से ज़्यादा "insight" पर ध्यान देता हूँ।
अगर आप B2B, consultative या high-stakes sales में हैं, तो SPIN Selling ज़रूर पढ़िए।
ये सिर्फ एक तरीका नहीं, बल्कि एक mindset shift है।
✍️ लेखक परिचय
Mr. Rahul Revne
Founder – RRTCS (Rahul Revne Training & Consultancy Services)
20+ साल का अनुभव – HR, Sales, Strategy और Business Consulting में।
जिन्होंने कई struggling ventures को profitable businesses में बदला है।
उनकी खासियत:
✅ Emotional Intelligence in Sales
✅ Purpose-driven Business Growth
✅ Entrepreneurial Thinking
लेखक – Entrepreneurial Series और Spirit of Inspiration
वो leaders को clarity, courage और customer focus के साथ empower करते हैं।
